Автор: Чонка Татьяна Ивановна
преподаватель ДЕПАРТАМЕНТ ОБРАЗОВАНИЯ ВОЛОГОДСКОЙ ОБЛАСТИ БПОУ ВО «ВОЛОГОДСКИЙ АГАРНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ»
Учебные задачи-кейсы (коммерция).
ДЕПАРТАМЕНТ ОБРАЗОВАНИЯ ВОЛОГОДСКОЙ ОБЛАСТИ БПОУ ВО «ВОЛОГОДСКИЙ АГАРНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ»
38.02.04 Коммерция (по отраслям)
Учебные задачи – кейсы
Подготовила: Чонка Татьяна Ивановна
Вологда 2021
Учебный кейс (коммерция)
Цель : повторить изученный теоретический материал, развить критическое конструктивное мышление, отработать практическое применение теоретических знаний.
Вопросы теоретического материала :
Технологии продаж
Техники работы с возражениями и претензиями
Презентация товара, услуги, компании.
Оценка навыков продаж
Кейс 1.
Задание для менеджера: «Дайте как можно больше решений ситуации: клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить».
Задача кейса:
Этот кейс позволяет выявить вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться. Хороший менеджер по продажам должен дать не менее 3 – 5 вариантов решения. Например: «Что я могу предложить вместо скидки?», «Я могу предложить Вам скидку несколько меньше, но в более удобной для Вас форме» или «Я могу предложить Вам такую скидку при покупке на сумму Х».
Кейс 2.
Задание для менеджера: «Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете?».
Задача кейса:
Можно получить информацию о владении навыками ведения переговоров и поведении в ситуации конфликта, умении принимать решение.
Кейс 3.
Задание для менеджера: «Дайте ответ на вопрос. Что важнее при продаже: говорить или слушать?».
Задача кейса:
Оценивается знание техники продаж.
Оценка техники ценовой аргументации
Кейс.
Задание для менеджера: «Представьте, что в ходе переговоров клиент сомневается в принятии решения и говорит: «У вас все очень дорого». Как Вы будете действовать?».
Задача кейса:
Работа с возражениями.
В идеале, менеджер по продажам внимательно выслушивает возражение, задает уточняющие вопросы, и только после этого приводит аргументы. Например: «Согласен, вопрос цены, это действительно важно. Позвольте уточнить, Вы с чем-то сравниваете или есть еще какие-нибудь причины?» В зависимости от ответа собеседника хороший менеджер по продажам приводит 2 – 3 веских аргумента.
Оценка способности проведения презентаций
Кейс.
Задание для менеджера: «Рассмотрим ситуацию. Ваша компания проводит презентацию для корпоративных клиентов. Менеджеры по продажам слышат такой вопрос: «Почему я должен сделать выбор в пользу именно вашей компании?» Ваши аргументы?».
Задача кейса:
Умение находить ответ на провокационные вопросы (критическое мышление)
Стоит обратить внимание на поведение менеджера: как он начинает выполнять задание, задает ли уточняющие вопросы, смущается ли, нервничает и т.п.
Оценка способности активного привлечения клиента
Кейс 1.
Задание для менеджера: «Изучите наш корпоративный сайт и перечислите Ваши действия по привлечению новых заказчиков с учетом специфики компании» (дается несколько сайтов торговых компаний на выбор)
Задача кейса :
Умение быстро работать с новой информацией
Кейс 2.
Задание для менеджера: «Расскажите, как Вы собираетесь искать новых заказчиков?».
Задача кейса :
Развить логическое мышление менеджера, с учетом ограниченности времени и быстроты поступления новой информации
Кейс 3.
Задание для менеджера: «Представьте, что Вы говорите по телефону с руководителем отдела закупок компании «Х», и после приветствия слышите: «У нас уже есть поставщики». Как Вы поступите?».
Задача кейса:
Работа с возражениями.
Менеджер по продажам в данном случае должен выслушать собеседника, а затем продолжить разговор, например, следующим образом: «Я могу сказать только хорошее о компании, с которой Вы работаете. И на Вашем месте не стал бы отказываться от сотрудничества с ними, если, конечно, не захотел бы купить товар лучшего качества по более выгодной цене. Что Вы на это скажете?». В ходе обсуждения решения этих заданий нужно обратить внимание менеджера по продажам на необходимость соблюдения корпоративных стандартов в поиске новых заказчиков.
Оценка конкретного навыка
Кейс.
Задание для менеджера: «Вам необходимо встретиться с руководителем крупного завода для обсуждения возможности продолжения сотрудничества. Последняя сделка была провальной для Вас, так как Вы подвели заказчика по срокам и качеству товара. Естественно, что партнер не склонен продолжать сотрудничество. Ваша задача – склонить партнера к сотрудничеству».
Задача кейса:
Определить стрессоустойчивость, креативность, умение разными путями достигать цели, ответственность за результат, умение работать в условиях жесткого ограничения времени.
Учебно-методическое обеспечение кейса
Рекомендации «Как работать с кейсом»
Студентам предлагается учебно-методическое обеспечение кейса:
Наглядный материал по теме : Презентация «Работа с возражениями»
Раздаточный материал.
Список основной и дополнительной литературы.
Оценочный лист
| № п/п | ФИО студента | Количество баллов/
Оценка ответа на вопрос |
Перевод баллов в отметку |
| 1 | |||
| 2 |
Критерии оценки ответов обучающихся на заданные ситуации :
∙ Не понимает заданной ситуации, не может дать ответ – 0 баллов;
∙ Понимает суть вопроса, дает односложные неразвернутые ответы при необходимости дать пояснения -1 балл;
∙ Понимает суть вопроса, дает четкие и развернутые ответы – 2 балл;
0-6 – «неудовлетворительно»
7-9 – «удовлетворительно»
10 – 13 – «хорошо»
14-18 – «отлично»
Источники:
- Бесплатные советы для бизнеса/https://sendpulse.com
